Ci può raccontare il percorso che l’ha portata a diventare Managing Director di RS Components Italia?
All’inizio della mia carriera ho trascorso un periodo di circa sei anni in Irlanda dove, una volta terminati gli studi in Economia, ho avuto la possibilità di lavorare con alcune multinazionali americane. Il loro modello di business era incentrato prevalentemente sulla vendita di servizi attraverso l’e-commerce e il target di riferimento era rappresentato da una clientela b2c.
Negli ultimi 11 anni della mia esperienza lavorativa è inclusa anche quella in RS COMPONENTS dove sono arrivato circa 7 anni fa. Precedentemente ho lavorato per 4 anni in un’azienda che si occupava della produzione e commercializzazione di fragranze rivolgendosi alle grandi catene della profumeria italiana che operavano prevalentemente attraverso una rete capillare di punti vendita nel mercato italiano. In quegli anni ho maturato una forte esperienza nella gestione delle dinamiche e delle relazioni con la grande distribuzione.
Questa esperienza mi è stata molto utile quando sono approdato in RS, inizialmente come Finance Business Partner per il sud Europa. A marzo 2018 sono diventato Head of Commercial Italy e nel settembre dello stesso anno Country Manager della filiale italiana. Questo è molto in sintesi il percorso che mi ha portato a diventare Managing Director di RS Italia.
Il 2020 è stato un anno difficile sotto diversi punti di vista a causa della pandemia di Covid-19.
In particolare, il settore industriale è stato messo a dura prova. Come ha reagito RS Components?
Sicuramente la pandemia ha inferto un duro colpo all’industria italiana facendo precipitare la domanda, soprattutto a seguito delle misure di contenimento che hanno limitato le opportunità di business. Questa caduta si è concentrata prevalentemente tra febbraio e aprile, quando la produzione aveva raggiunto in media un valore inferiore al 50% rispetto alla situazione pre-Covid. Nei mesi estivi abbiamo assistito a un recupero importante (+ 29%) che, in qualche modo, ci ha aiutato ad attenuare un po’ la perdita registrata a fine anno.
Noi operiamo prevalentemente nel settore manifatturiero, un ambito che ha subito un grave arresto: parliamo di una flessione del fatturato intorno all’11%; per quanto riguarda i “servizi” la riduzione del fatturato ha sfiorato addirittura il 40% (un dato che non si registrava dal 2001). Secondo uno studio pubblicato dall’Istat sulla competitività dei settori produttivi: il 45% delle piccole imprese considerano il loro business a rischio e solo una piccola parte di esse, l’11%, ritiene di avere una struttura solida che potrà consentire loro di andare avanti; il 50% delle imprese considera alto il rischio di fallimento in futuro. Si tratta quindi, senza dubbio, di una situazione difficile che si riflette anche nella percezione che le aziende stesse hanno del loro futuro.
Essendo RS un distributore orientato a servire prevalentemente i comparti industriali, abbiamo sin da subito avvertito una grandissima responsabilità: assicurare continuità nelle forniture. Abbiamo aiutato le aziende evitando che, venendo meno le forniture, esse potessero cessare di operare sul mercato. In particolar modo, mi riferisco a quelle considerate “strategiche” per il Paese e per la gestione della pandemia. Anche RS è stata considerata un’azienda “essenziale” proprio perché si è adoperata a supporto di queste aziende, soprattutto all’inizio della pandemia quando era molto difficile reperire DPI. Infatti, non siamo stati interessati dalla chiusura quando c’è stato il lockdown, ponendoci in controtendenza rispetto a molte altre realtà.
In questo periodo stiamo assistendo a segnali incoraggianti di ripresa che riguardano la domanda e la produzione, e un distributore come RS, che dispone di una ricca varietà di prodotti, continuerà a supportare le aziende. Naturalmente bisognerà capire cosa succederà nei prossimi mesi, tenendo in considerazione anche il fatto che i costi dei trasporti stanno aumentando, le catene di fornitura sono bloccate, e questi fattori potrebbero causare conseguenti tensioni inflazionistiche. Anche il reshoring è un tema molto attuale, molte aziende, infatti, stanno valutando quale strategia mettere in atto. Il Covid è risuonato un po’ come un campanello d’allarme e accorciare la filiera, e quindi avere una visibilità sulla catena di fornitura, può aiutare a mitigare i rischi e avere una produzione geograficamente dislocata rende l’approvvigionamento in una situazione di difficoltà, come quella che abbiamo vissuto, molto complicato.
Quanto è stata importante in questa fase critica la natura di Digital Company di RS Components e il suo network internazionale?
Il nostro mindset digitale ha fatto la differenza permettendoci di adattarci rapidamente in una situazione di grande difficoltà come quella causata dalla pandemia da Covid-19. Siamo riusciti a trasformare un rischio in un’opportunità di crescita per l’azienda, servendo nel migliore dei modi i nostri clienti e creando anche migliori condizioni di lavoro per i nostri dipendenti. Per spiegare meglio come questo sia stato possibile vi faccio qualche esempio. In pochissimi giorni abbiamo modificato la nostra operatività permettendo a tutto il personale di lavorare in remote working. I nostri dipendenti hanno reagito molto positivamente e non abbiamo riscontrato alcun impatto sulla produttività delle persone.
Anche le “visite virtuali” si sono rivelate un’opportunità. Da un giorno all’altro, i nostri venditori si sono visti preclusa la possibilità di visitare i clienti, quindi abbiamo immediatamente messo in campo dei percorsi di formazione per la gestione delle visite in modalità virtuale e questo ha avuto delle ricadute molto positive in termini di servizio-offerta. È stata un’esperienza nuova, molto interessante, che sicuramente continueremo a sfruttare anche per il futuro, senza escludere naturalmente le visite face to face.
La nostra infrastruttura digitale si è rivelata fondamentale. È chiaro che il lockdown e le restrizioni hanno fatto sì che la domanda si orientasse su un canale digitale. Noi realizziamo una buona parte del fatturato attraverso la nostra piattaforma e-commerce, dove investiamo circa 100 milioni di euro ogni anno in innovazione tecnologica. Siamo una Digital Company da 25 anni e questo ha avuto delle ripercussioni importanti in termini di crescita dell’azienda e del fatturato. Abbiamo chiuso il bilancio a marzo registrando una crescita importante e ne siamo molto contenti.
In tutto ciò, il network internazionale ha avuto un ruolo molto importante. Infatti, attraverso la nostra solida catena di fornitori, siamo riusciti a mantenere e a garantire la continuità delle forniture e grazie ai nostri reparti interni che gestiscono l’inventory abbiamo anticipato le possibili richieste del mercato aumentando gli investimenti in stock, e questo ci ha consentito e ci consente di continuare a offrire un servizio di primo livello ai nostri clienti.
In che modo, con quali soluzioni e servizi avete assicurato la continuità di business a un comparto strategico come quello industriale italiano?
Nell’ambito dell’MRO, quindi degli approvvigionamenti, degli acquisti per materiale indiretto, delle soluzioni online che permettono di efficientare l’approvvigionamento di questi materiali, la nostra piattaforma online da una parte riduce la base dei fornitori (quindi abbatte i costi di processo) e dall’altra fa sì che il cliente possa evitare di aumentare i quantitativi di stock a magazzino grazie anche alla consegna in 24 ore.
Il 2020 si è concluso con due importanti acquisizioni: Needlers e Synovos. Può spiegarci chi sono queste due realtà e di cosa si occupano?
Needlers è un’azienda che opera nel Regno Unito specializzata nella produzione di dispositivi di protezione individuale (DPI) e prodotti per la sicurezza e l’igiene, con particolare riferimento all’industria alimentare. Fornisce, inoltre, servizi a valore aggiunto che includono consulenza tecnica e video formativi in tema di igiene e sicurezza. L'acquisizione di Needlers migliorerà in modo significativo l'offerta di prodotti RS nel crescente mercato dei DPI, un'area sempre più strategica per il Gruppo.
Synovos, specializzata nelle soluzioni di forniture integrate, vanta un fatturato di circa 145 milioni di dollari l’anno. Il modello di Synovos è simile a quello di IESA, un’altra azienda che è stata acquisita tre anni fa in Europa. I due modelli di business sono speculari. Synovos accelererà la fornitura di servizi in tema di approvvigionamento globale e rafforzerà in modo significativo il business del Gruppo nelle Americhe.
Che cosa ha spinto RS Components a investire in queste acquisizioni?
Innanzitutto, la volontà da parte del Gruppo di espandersi anche attraverso l’acquisizione di competenze tecniche in settori strategici in forte crescita, arricchendo ulteriormente la propria offerta di prodotti. Un aspetto importante è rappresentato anche dell’espansione geografica: per esempio, nel caso di Synovos e di IESA, un cliente americano che ha delle filiali in Europa può utilizzare IESA, e un cliente IESA che vuole espandersi negli Stati Uniti può passare attraverso Synovos. In questo modo, noi mettiamo a disposizione del cliente una suplly chain totalmente integrata. È presto per fare un bilancio circa i risultati derivanti da queste ultime acquisizioni, tuttavia le sinergie che avevamo ipotizzato riguardo lo studio di Due Diligence si stanno confermando.
Quale strategia di mercato intendete portare avanti per il 2021?
La direzione intrapresa dal Gruppo è molto chiara: vogliamo continuare a espandere la nostra offerta di prodotti anche attraverso le acquisizioni di cui abbiamo appena parlato, non tanto in termini di espansione della Line Card ma di profondità della gamma. Adesso gestiamo circa 500 mila prodotti a catalogo, tutti disponibili a stock. L’idea è quella di arrivare a 1 milione di prodotti a stock e di raggiungere un’offerta di oltre 2 milioni e mezzo di prodotti non a stock ma ugualmente visibili sul sito. Si tratta di un progetto iniziato circa due anni fa che completeremo entro il 2021.
Un altro punto molto importante riguarda i nuovi canali di vendita. Per quanto riguarda la filiale italiana abbiamo un canale e-commerce che rappresenta il 70% delle vendite. A febbraio 2020 abbiamo inaugurato il primo punto vendita a Vimodrone, presso il nostro centro logistico, ma, a causa della pandemia i risultati sono un po’ al di sotto delle nostre aspettative. Tuttavia, crediamo che in una strategia di vendita multi-canale, quello “fisico” debba essere presente, soprattutto nel mercato italiano. Infine, nella nostra strategia di mercato è fondamentale rafforzare ulteriormente lo sviluppo di servizi finora raggiunto nelle quattro aree di riferimento che per noi sono: la manutenzione, la progettazione, il procurement e la gestione dello stock.
Quali sono le aspettative di RS Components per il futuro?
Per il futuro continueremo a investire sulle acquisizioni. Un altro aspetto molto importante è quello legato alla servitizzazione. Abbiamo a cuore questo tema e puntiamo allo sviluppo di un’offerta di servizi avanzati che possano permettere ai clienti di raggiungere poi i loro obiettivi. Crediamo che soprattutto in ambito industriale attraverso la servitizzazione, e quindi l’implementazione di servizi, i nostri clienti possano avere la possibilità di adattarsi rapidamente a contesti difficili come quelli che sono emersi dalla pandemia. In questo modo si crea un rapporto continuativo e consulenziale con i clienti e non più solo transattivo, che è invece tipico dei modelli di business centrati sulla vendita esclusiva del prodotto.
Dal mio punto di vista, in Italia con gli investimenti previsti dal Recovery Found – parliamo di oltre 200 miliardi – se le aziende riusciranno a trasformare il loro mindset, l’approccio al digitale, potranno crescere e guadagnare competitività sui mercati nazionali e internazionali. Come Digital Company anche RS può dare un contributo, e in parte lo sta già facendo perché collabora con alcune università supportando dei progetti interessanti. Anche il tema della transizione energetica è molto attuale: per esempio l’idrogeno come nuova fonte di energia per le auto elettriche. Si pensi che 20% del PIL dipende dal settore Automotive con tutto l’indotto che poi si andrà a creare.
Non a caso il Gruppo ritiene che in Italia ci siano delle opportunità da sfruttare e anch’io sono molto ottimista. Io credo anche che assisteremo a un consolidamento del mercato perché da una situazione di questo tipo si esce chiaramente indeboliti ma le aziende che sopravvivono sono quelle più virtuose, che hanno avuto la capacità di adattarsi velocemente dimostrando una forte resilienza. Certo, bisognerà intervenire e cercare di uscire dall’emergenza sanitaria il più velocemente possibile per poi pensare alla crescita. Le aspettative sono quelle di un mercato in ripresa e i dati del PIL lo confermano.
Maria Bonaria Mereu
